• 株主手帳編集部

カワニシホールディングス 【2689・東1】医工連携を推進する医療機器商社医療現場とものづくり企業との懸け橋に

岡山県を拠点に西日本を中心とした販売網を築いている医療機器商社がカワニシHD(2689)だ。2020年6月期の売上高は1079億円。今年3月に東京証券取引所市場第二部から同市場第一部銘柄に指定された。近年は医工連携に力を入れ、医療現場のニーズを元にメーカー・ものづくり企業や地域産業支援機関と連携して新製品開発に繋げる役

割を果たしている。

前島 洋平社長

Profile◉まえしま・ようへい

1967年2月5日、岡山県生まれ。91年5月医

師免許取得、岡山大学医学部附属病院内

科研修。97年3月同大学大学院修了(医学

博士号取得:腎臓内科学)。米国に研究留学後、同大学医学部助手・講師を経て2011年11月同大学医歯薬学総合研究科教授に就任。14年9月、カワニシホールディングスに入社し取締役就任。15年9月、同社代表取締役社長に就任(現任)。18年6月より兵庫県立大学特任教授を兼任。







西日本を主戦場に

年商1079億円


 カワニシHDの2020年6月期の売上高は1079億円、営業利益・経常利益は共に9億円。2021年6月期から3カ年の中期経営計画によれば、3期目で売上高1200億円、営業利益19億円を目指している。

 セグメントは、医療器材事業、SPD事業、介護用品事業、輸入販売事業の4つだ。セグメント別の売上高構成比は、医療器材事業が879億円と、全売上の81%を占めており、SPDが17%、介護用品が2%程となっている。

 来年創業100周年を迎える同社は、岡山県岡山市にある。地域別の売上高比率は、本社を置く中国地方が43.2%。さらに四国地方(22.1%)と関西地方(13.2%)を合わせると、西日本での売上は全体の8割弱になる。この他、東北地方は19.3%、関東地方は2.1%という内訳だ。

 主な取引先は、地域の基幹病院。大学病院・国公立病院・民間の病院の中でも、手術をするような比較的大きな規模のところが多い。診療科は、循環器、整形外科などの専門性の高い診療科を得意とし、手術で使用する消耗品などの商品を取り扱っている。


医工連携の推進で

現場のニーズを形に


 同社では、前島氏の社長就任前の2015年7月頃から、本格的に「医工連携」を推進してきた。医工連携とは、医療機関等の医学分野と、ものづくり企業等の工学分野が繋がることにより、新たな医療機器を開発することを言う。同社は卸売販売業の立場から、医療現場とメーカーの間を繋ぎ、販売戦略を含むマーケティング面やコンサルティング面での機能を果たす役割を担っている。前島氏は16年より経済産業省関東経済産業局のMedicalTakumi Japan事業(国産医療機器の海外進出強化プラットフォーム事業)のプロジェクトマネージャーも兼任した。

 実際に同社が開発・連携に携わった例としては、内視鏡挿入時に使用する「Gagless マウスピース」が挙げられる。装着すると、咽頭が広がることで咽頭反射が抑えられ、患者の負担を軽減する効果があるという。

「これはもともと、鳥取大学の医師が考案され、鳥取の地場の製造業であるイナバゴムにアイディアを持ち込まれて連携がスタートしています。当社は出口戦略を担当し、開発当初から鳥取大学の医師やイナバゴムから相談を受けまして、最終的に商品化して市販に至りました」(同社・前島洋平社長)

 医工連携は、医療の発展による社会貢献の実現という意味で非常に意義のある活動だ。加えて、同社にとっては、自社ブランドとしてのオリジナル商品の発売や、販路として様々な新商品を扱えるチャンスの創出といった点で、ビジネスチャンスが広がるきっかけにもなっている。また、「医療者とパートナーシップをより深められる点や、社員にとっても新しい物づくりに参画できるというモチベーションアップになる」(同氏)点でも、大きな効果があるという。

















▲カワニシ・ビジネススクールの講義の様子


人材教育に注力、

段階的講義で専門性養う


 医療機器商社の営業は、病院などの現場で医療機器の使用方法について説明を求められる場合もあることから、専門性の高い知識が必要とされる。そのため同社では、以前から人材教育に力を入れてきた。各種研修に加え、カワニシ・ビジネススクール(KBS)という独自の人材育成プログラムを用意し、段階的に知識を習得できるような仕組みを構築している。講義内容は、解剖学や生理学から、ビジネスマナー、アカウンティングなどまで様々で、前島社長による、社員憲章、医学分野の勉強の仕方などの講義も毎年行われている。

 また、最先端の医療機器・医療情報を広めるため、社内に編集部を設置し、「メディカルグローブ」という専門情報誌を毎月発行している。誌上では、海外の最新医療機器を含む医療情報を紹介。社員が顧客と情報交換するツールとして活用するだけでなく、この情報誌の掲載記事を使った海外医療機器の最新動向に関する勉強会が、前島氏も監事を務める日本医工ものづくりコモンズの、MINCの会主催で、2017年より3ヵ月に1度国立国際医療研究センターにて開かれている。


▲同社が開発に携わったGaglessマウスピース











オルバヘルスケアへ

年明けに社名変更予定


 医療機器卸業界の市場規模はおよそ3兆円で、約1000社あると言われ、未だに群雄割拠の状態だ。同じ医療関連でも、医薬品卸業界は9兆円という巨大市場だが、既に再編が進み、実質的に4グループがシェアの大半を握っているのに比べると対照的だ。

 同社では2000年前後から、市場基盤拡大や販売力強化を目的としたM&Aを進めてきた。一例としては、2005年に日光医科器械(大阪府大阪市)、2012年にサンセイ医機(福島県郡山市)の株式を100%取得、といったように、事業規模は年々拡大を続けている。さらに、来年1月1日には、カワニシHDからオルバヘルスケアHDへと商号変更を行う予定だ。

「長期的な展望としては、業界再編という動きをできるだけうまくとらえながら、M&Aを選択肢に入れ、事業エリアや企業文化を加味しつつ検討していこうとしております。200年続く企業にするために、現状で満足しないで、日々学び続け、新しい情報・知識を吸収し新たなビジネスを展開していく。その先には日本国内の同業でトップになり、グローバルにヘルスケア事業を進める、そういったことを考えております」(同氏)





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