• 株主手帳編集部

日本M&Aセンター【2127・東1】廃 業 の 危 機 に 瀕 す る 中 小 企 業 を M&A で 救 済 創業 30 年で時価総額6000億円の企業に成長

 M&Aは日本経済の救世主となるか─。平成の「失われた30年」からの脱却を期す令和新時代。だが、今後一気に課題が急拡大しそうなのが、後継者難による中小企業の存続問題だ。今号では「新春特別インタビュー」としてM&Aコンサルタントの最大手企業、日本M&Aセンターの分林保弘会長に話を聞いた。廃業の危機に瀕する中小企業の支援で急成長を遂げている同社のビジネスモデルを解説。また、M&Aが今後の日本経済で果たす役割について語ってもらった。

分林保弘会長

Profile●わけばやし・やすひろ 1943年8月、京都府出身。1966年、立命館大学経営学部卒業後、日本オリベッティに入社。1991年、

日本M&Aセンターを設立、翌年代表取締役社長に就任。2008年、代表取締役会長に就任(現任)。父は観世流能楽師、母は裏千家茶

道教授の家庭で、自身は3歳で能の初舞台を踏む。


後継者不在・労働者不足・売上減

25年までに約3割の中小企業が廃業リスク


中小企業庁によると、日本の全企業、約420万社に占める中小企業の割合は99・7%にも及び、日本経済を牽引してきた。しかし近年、後継者不在や人材不足など様々な要因から廃業に追い込まれる中小企業が増えている。この先1年で廃業するリスクが高い企業は31万社あるという。



─中小企業の廃業が大きな社会問題になっています。2025年までに3社に1社、127万社が廃業危機を迎えるとも言われています。中小企業に何が起きているのでしょう。


分林保弘会長(以下、分林)当社は2020年が30期目に当たりますが、ちょうど30年前は中小企業の75%は息子さん、娘さんが後継者になっていました。ところが最近は子供が事業承継をする確率は26%に下がっています。


─30年前に比べたら3分の1ですね。


分林 今は中小企業の75%近くが実子以外が継ぐ時代です。では専務・常務といった社員

がすぐに引き継げるかというと難しい。資本金1000万円、3000万円で作った会社も

30年も経てば、株価が数億円から場合によっては数十億円にも跳ね上がる。この株を一社員が時価で買い取ることはなかなかできないのが現状です。一方で経営者の平均年齢は、この

23年間で47歳から69歳に上昇し、決断を迫られる企業が増えています。


─担保はないし、日本にはまだ個人保証の制度もあります。


分林 それに人口減の問題もあります。日本の人口は約1億3000万人近くまで増えましたが、2100年の推計では5900万人と半分以下になる。当然、企業の商圏も2割、3割とどんどん減少しますが、普通の企業でいうと売上が3割減ると損益分岐点を割ってしまう。そうすると今度は中小企業で雇用ができなくなる。極端に言えば人手不足で労務倒産になります。


─今の中小企業は後継者もいない、売上が減る、雇用できない、この三重苦を負っています。


分林 物を作れば売れる、仕入れれば売れるという時代と違って、これからは成長戦略のない中小企業の経営は難しい。私はこうした廃業の危機に瀕する中小企業をM&Aで救済していきたいと思っています。



会計士・税理士・弁護士を入れた詳細な案件調査

広域・広範囲の業種から最適な組み合わせ


5年前、同社のM&A成約件数は256件だったが、2018年度は770件と約3倍に増加。今期は上期時点で、すでに264組519件が成約しており、組数ベースでは実に“1日1組”の勘定だ。譲渡希望企業の過半数を占めるのは売上高5億円以下、従業員20名以下の企業。成約企業のほとんどが非上場であるため、100%株式売買を原則としている。


─成約案件を拝見すると、業種も地域も実に様々です。


分林 多いのは、調剤、IT、建設・不動産、そして最近は食品、製造業、医療・介護な

どがあります。お客様の案件をコンサルティングする業界再編チームは、業種ごとに分

かれています。同一地域、同一業種といった単純なマッチングではなく、広域・広範囲

の業種の中から最適な組み合わせを探します。


─M&Aには商品・サービス供給の工程を広げる「垂直統合」と特定の工程を担う複数企業が一つになる「水平統合」の二種類があると聞きました。どんなケースがありますか。


分林 以前、半導体の小さなメーカーのM&Aを手がけましたが、社長は技術者上がり、買取企業は海外にまで販路を持つ上場企業の半導体の商社でした。この場合、会社名を変えずに残し、社長は会長として残り、開発に専念できるようになりました。これは技術力のある中小企業と販売力のある商社という両者が満足できる組み合わせでした。


─売却後は〝ハッピーリタイア〟という方もいるでしょう。


分林 売却金で新事業を興す、社長業を退き、ものづくりに専念するなど、皆さんそれぞれです。例えばワタミさんが2008年にM&Aをした九州のタクショク(現在はワタミタクショク)という宅配弁当の会社は当時売上高が80億円でしたが今は350億円に成長しました。この企業は息子さんが3人いたのですが、どなたも継ぐ意思はなかった。でも売買金額を元手に今、お子さん達は無借金で別業種のお仕事をされています。


─これらは「垂直統合」の例ですね。「水平統合」の事例はありますか。


分林 「アウトソーシング」という人材派遣をメインにした上場企業がありますが、こちらは30社ほどM&Aをお手伝いしています。製造系、技術系、サービス系など業種の異なる人材関連のグループ企業を国内外で90社以上持っておられて、M&Aで業績を伸ばしています。

 この会社のように弊社で5社、6社を買い取りされている企業は多いです。リピート率は3割くらいはあるでしょう。


─M&Aコンサルの手数料体系は色々あるようです。業界内では着手金なしで成約時のみ手数料が発生するところもあります。


分林 案件評価には公認会計士・税理士・弁護士などが携わりバックオフィスでの綿密な作業が必要ですが、手間と時間は惜しみません。ですから当社では、きちんと評価をするための実費として譲渡希望企業からは仲介契約時に100万~200万円の着手金をいただきます。それは会社内で100%意思決定がされているかどうかの確認の意味もあります。


─成約時の手数料も総資産、純資産のどちらを基準に算出するのか、コンサル企業によってシステムが異なります。


分林 当社では成約時の手数料は総資産を元にレーマン方式で算出しますが、総資産が数億円くらいで手数料はその4%ほど。本社の土地・建物から機械・在庫を売却し、場合によっては借金まで相殺しますので、決して高くはないと思っています。



後継者不足の問題を知り創業

29年間オール黒字経営


 分林会長は日本全国の会計事務所や金融機関にコンピューターを販売する日本オリベッティの出身。その人脈を生かし1987年、全国の税理士と共に、日本事業承継コンサルタント協会を設立。これが日本M&Aセンター創業の礎となった。以来、設立2期目から連続黒字を発表し、2006年にマザーズ上場、2007年には当時史上4番目の早さでマザーズから東証1部上場を果たした。


─御社の前身となる日本事業承継コンサルタント協会についてですが、中小企業の問題をどうにかしようというのが創業の理念ですか。


分林 いえ、実は中小企業の社長が亡くなった時の税金問題からスタートしたんです。そのうち全国の会計事務所の方々から「分林さん、後継者のいない経営者がとても多いですよ」と聞き、1991年に当社を立ち上げました。同時に日本全国の会計事務所の協力を得て、北海道M&Aセンターから南九州M&Aセンターまで、地域M&Aセンター50社を設立しました。

 1年後に日本経済新聞全国版に、“あなたの会社の後継社をお世話します”というキャッチコピーで月曜日に全面広告を出したら、なんと金曜日までの5日間で400件もの問い合わせが来ました。数か月後にはあっという間に何件か成約しました。


─そこからは順調に黒字経営されていますね。


分林 今年で創業30年ですが、29年間はオール黒字で2年目から配当しています。今期は売上高324億円、経常利益135億円の予定です。ゼロからのスタートでしたが時価総額も6000億円を超えました。


─これだけの件数を扱うわけですから多くのコンサルタントが必要だと思います。ただ、人材を採用して、すぐに即戦力とはいかないんじゃないですか。


分林 我々2020年で30年の歴史を持っていますから、かなり人材を育ててきました。こ

れだけ事業を拡大できるのも管理できる人材の存在があるからです。上場してからは新卒も含めて優秀な人材が入りました。現在は全社員が531人で、そのうちコンサルタント職が362人。年間で120人くらい人員を増やしているのですが、足りないくらいです。


─給与も歩合制ではなく、インセンティブ制度を取り入れていると聞きました。


分林 顧客は売却を考えているオーナー経営者ですから、私はコンサルタント一人一人が社長のつもりで全力でやる必要があると思っています。ですから個々が設定した目標額以上の成果を出したらインセンティブを付け、個人が切磋琢磨して組織的な営業を行います。この仕事は社会貢献に直結していますし、売り手・買い手の双方から喜んでいただけるのでやりがいも大きい。この先5年でコンサルタントは1000人規模になると思います。



TOKYO PRO Marketの上場支援

世界ナンバーワンのM&A総合企業を目指す


 同社が企業の戦略的なM&Aの仲介を手掛けることで実現する“経済損失回避効果”は3380億円、労働誘発効果は2万5310人にも及ぶと言われる。同社がスローガンに掲げる

「M&A業務を通じて企業の『存続と発展』に貢献する」をまさに体現する。その一方で同社は、今年7月からTOKYO PRO Marketの上場支援も始めた。


─TOKYO PRO Marketとは成長段階にある新興企業を対象とした株式市場ですが、高リスクであるため金融機関の機関投資家などに限定されていますね。一般の方にはあまり馴染みのないこれを支援しようと思ったのはなぜですか。


分林 我々は中小企業の成長戦略の一環として考えています。我々自身がマザーズに上場して、1年2カ月後に東証1部になって、時価総額6000億円まで来たので、やはり本当に上場することの良さを知っているからです。やはり目標がないと人間は動かない、と私自身が実感しています。億単位の利益を出したらまあいいかな、と思ってしまったらそこまでです。

 株式市場のピラミッドで東証1部、東証2部、マザーズ、ジャスダック、その下にTOKYO PRO Marketを充実させたいと思っています。


─今なかなか成長産業が見当たらないご時世ですが、御社は創立以来、目覚ましく成長しています。この10年で売上高は10倍になりましたが、今後はどうでしょう。


分林 あと5年待たずに売上高は倍になると思っています。現在、900の会計事務所と提携していまして、19年中には1000を超えますし、約300の地域金融機関とも連携しています。この豊富な情報量こそが弊社の高い成約率を支える基盤です。市場全体もどんどん広がっていますから、人員を増やし、より多くの企業に対応していきたいです。

 世界ナンバーワンのM&A総合企業を目指します。