• 株主手帳編集部

農業総合研究所 【3541・マザ】都市のスーパーに産直品を届ける「農家の直売所」全国1600店舗に拡大

 農業総合研究所(3541)は、スーパーマーケット内の産直コーナー「農家の直売所」などを展開する農業ベンチャーだ。創業者の及川智正氏が2007年、資本金50万円で設立。ゼロからのスタートながら地道な積み重ねで販路を拡大し、20年8月期には売上高32億円、流通総額105億円を達成する見込みだ。コロナ禍によるステイホームで消費者のスーパー利用が増えており、この流れを追い風に更なる成長を目指している。

及川智正 代表取締役会長 CEO

Profile◉おいかわ・ともまさ

1975年埼玉県生まれ。97年東京農業大学を卒業し巴商会に入社。2003年、妻の実家のある和歌山県で新規就農し、3年後にエフ・アグリシステムに入社。07年農業総合研究所を起業し代表取締役社長に就任。16年農業ベンチャー初の東証マザーズ上場を果たす。19年代表取締役会長に就任(現任)。




生産と販売の2つが交わる

「流通」を変える


 農業総合研究所は、「日本の農業を変える」ことを使命に及川氏が設立した会社だ。東京農大を卒業後、一度は専門商社に就職するが、やはり農業をやりたいと退職して妻の実家が営む和歌山県のキュウリ農家に就農。3年間農業に従事した後、次に大阪で産直八百屋を立ち上げ販売に携わった。その経験から生産と販売の2つが交わるところの「流通」を変えようと、和歌山に戻り同社を立ち上げた。

 現在同社は、産地の農家と都会のスーパーマーケットを直接つなぐ流通プラットフォーム「農家の直売所」などを展開している。このビジネスモデルは、全国の集荷場に農家から直接持ち込まれる農産物を、原則翌日に提携スーパーの「農家の直売所」コーナーで販売する流通事業だ。

 この流通は、既存の市場流通と道の駅などの直売流通の中間となるシステムだ。市場流通において農家は農協(JA)に出荷するので大量生産、大量販売できるというメリットがあるが収益性が低い。一方、直売流通では卸を通さないので農家の手取りは高いが販売量が限られるという問題点がある。

「この2つの流通の中間に位置し、両者の〝いいとこ取り〟をしたのが『農家の直売所』の流通システムです。例えば100円で売られている商品を農協さんに出荷すると農家の手取りは30円ですが、当社に出すと60円の手取りがあります。しかも都会のスーパーに毎日出荷できるのである程度の量が売れます。このメリットが口コミで広がり、登録生産者数は全国で約9000人、導入する小売店は約1600店舗に拡大しています」(及川智正会長)


▲スーパー内の産直コーナー「農家の直売所」










農家が価格や出荷先を

自分で決めるシステム


「農家の直売所」のもう1つの特徴は、農家が農作物の販売価格や出荷先を自分で決められることにある。同社がITを活用し、登録生産者が出荷した農産物の売れ行きやライバル農家がつけた価格、スーパーが扱っている野菜の売れ行きなどのデータを提供。委託販売のかたちをとり、農家は在庫リスクを抱えるが、パソコン等でデータを確認しながら価格や販売先を主体的に決めて収益を上げることができる。

「私がかつてキュウリ農家だった時は100%JAに出荷していましたが、毎日キュウリを作って持って行き伝票をもらってくるだけ。誰が食べているのか、おいしいと思ってもらっているのかがまったく分からない。世の中にこんなにつまらない仕事があるものなのだと感じました。当社のシステムでは農家が自分で価格や出荷先を決めるのでやりがいを感じることができ、日本の農業の発展にもつながると考えています」(同氏)


▲集荷場で農家が値付け


















物流網の整備に注力

集荷場を業務委託


 同社が現在、特に注力するのが物流網の整備だ。農家から農産物を集める集荷場を全国

93カ所に開設。トラックのチャーター便にて毎日、スーパー等に配送している。このうち

24拠点が直営で、残り69拠点を地元の企業などに業務委託している。

「兵庫県では地元のバス会社さんが地域活性化のために農業を盛り上げようと当社と連携。長野と山梨では佐川急便さんが営業所内に集荷場を開設しています。四国では日本郵政グループ、北海道では日本航空さんと連携して地元農産物の販路拡大に取り組ん

でいます」(同氏)


今後は仕入れ販売を強化

将来は流通総額1兆円に


同社は今後、同社の流通ルートを経由する農産物の量を増やして農業の流通改革を進めていく。

 1つめの戦略はスーパー1店舗当たりの売上拡大だ。同社が農家から農産物を買い取りスーパー等へ販売する通常の仕入れ販売(卸販売)を強化し、現在の委託販売にプラスして販売量を増やしていく。

 2つめの戦略は導入店舗数の拡大だ。全国のスーパー約2万2000店舗のうち、「農家の直売所」を導入している店舗は約7%。これを10%の約2200店舗に伸ばしシェア拡大を図る。また、登録生産者数も現在の約9000人から約2万人に増やし、流通総額を現在の約100億円から3~5倍の約300~500億円に拡大する。

 また、将来は流通総額1兆円が目標であり、市場のM&Aをするなどして現在の市場外流通から主流の市場流通に進出することを計画している。

「農業というと野菜果物を作る仕事だと考えがちですが、作るだけでは意味がない。消費者に食べてもらって初めて価値が出るというのが私の考えです。農業総合研究所という社名には、生産から流通、販売、それから消費者の口に入るところまでを総合的に研究する企業という意味を込めており、今後もこの社名通りの活動を展開していきたいと考えています」(同氏)


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