• 株主手帳編集部

T.S.I【7362・マザ】京都発、終末期支援のサ高住でマザ上場建築~運営のドミナント戦略で全国展開へ



 京都に本社を構えるT.S.I(7362)は、サービス付き高齢者向け住宅(以下サ高住)24棟746室を運営している(2021年6月現在)。同社は、2021年3月に東証マザーズに上場。公募価格2000円に対し4000円の初値をつけた。今後はIPOによる信用力とブランド力向上で全国展開を進めており、2030年までに全国150棟を目標とする。


北山 忠雄社長

Profile◉きたやま・ただお

1954年9月生まれ、京都府出身。京都府立嵯峨野高等学校卒業。82年きたやま工芸(自営)。85年デイム入社、翌年4月に同社取締役。92年嵯峨野不動産入社。94年エルハウジング代表取締役社長。95年北山住宅販売設立、代表取締役社長(現任)。97年北山コーポレーション設立、取締役。2007年智理積設立、取締役。10年T.S.I設立、代表取締役社長に就任(現任)。









介護特化型を運営

看取り率は平均上回る30%



 同社の社名T.S.Iは、Terminalcare Support Instituteの略で、終末期ケアの支援機関を意味する。 

 サ高住は、高齢者施設である有料老人ホームとは異なり、利用者が賃貸借契約を結び入居する賃貸住宅だ。サ高住でも、自立度が高い人向けの一般型、重度の人向けの医療型など様々な形態があるが、同社の「アンジェス」は、要支援2から要介護5までの高齢者を対象に介護特化型の運営を行っている。

「サ高住は施設でなくご自宅なんです。昔はご自宅で最期を迎えるのが一般的でした。だから病院で亡くなるのではなく、終の住処として選んでいただけるのが1番いいと思います。我々のサ高住で亡くなる方がたくさん出るというのは、我々にとって勲章だと思っています」(北山忠雄社長)

 アンジェスの1階事務所には、訪問介護事業所と居宅介護支援事業所を併設しており、住まい・食事の提供及び安否確認やレクレーションなどの生活支援サービスに加え、訪問介護と居宅介護支援のサービスを入居者に提供している。スタッフは24時間365日体制で常駐しており、最期の看取りまで対応を行う。サ高住の全国平均看取り率が22・4%に対し、アンジェスの2020年12月期の看取り率は30・4%と平均よりも高い。

 

建設会社が起源

土地取得から運営まで内製


 20年12月期の業績は、売上高29億3000万円、営業利益8900万円。セグメント別では、「アンジェス」の運営、及び訪問介護、居宅介護支援を行う「介護事業」が83.1%と、サ高住の建築を請負う「不動産事業」が残り16.9%を占める。介護事業の内訳は、アンジェスの家賃収入が22.2%、生活支援サービスと食費などの生活支援収入が22.6%、介護保険収入が55.3%だ。

 北山社長は、1995年に現在連結子会社である北山住宅販売を設立。その後2010年に訪問看護事業でT.S.Iを設立した。11年に高齢者住まい法が改正し、高齢者の居住の安定確保を目的としたサ高住の登録制度が創設されたのを機に、13年には1棟目の「アンジェスおごと」を滋賀にオープンした。

 同社は、子会社の北山住宅販売がアンジェスの設計・建築を手掛け、T.S.Iで運営を行っている。特徴は、土地所有から建築・設計、運営までを内製化した一気通貫のビジネスモデルで運営棟数を増やす点だ。特に「1000平米未満に居室数29室」に特化した建築ノウハウを蓄積している。

「原則1部屋25平米以上というサ高住の規制がある中で、1000平米の建物に1番リーズナブルに部屋数を取れる建て方の研究を重ね、現在の形になっています。土地を購入し建ててある程度満床にしてオーナーチェンジします。我々は基本的に運営が主体です」(同氏)

 建築費を抑えて、入居者の家賃を抑制している。アンジェスの平均月額利用料は、約13万~14万円(生活費8万9000円・食費4万5000円)と、厚生年金受給者が支払える価格設定。入居時の敷金礼金は不要で、かつ介護保険と生活支援サービスの有償オプションの併用で最期まで生活できるような料金プランを提供している。


ドミナント戦略で稼働率97%

30年までに150棟目指す


 アンジェスシリーズは、滋賀、京都を皮切りに、岡山、静岡、兵庫、愛知と拠点を拡大してきた。20年は神奈川に「アンジェス相模原」をオープン。関東エリアに初進出した。

 エリア展開は、進出エリアに複数の拠点を運営するドミナント戦略をとっている。自社で営業部隊を保有し、1エリアに1人の営業担当者を配置。近隣に拠点を置くことで、担当者が1人でも複数拠点をカバーした営業活動が可能となる。同社の営業担当者は、紹介会社を介さず、直接地域のケアマネージャーや病院のソーシャルワーカーを定期的に訪問する。それにより関係性ができ繰り返し入居者を紹介してもらえ、入居者の安定確保ができている。開設後1年以上経過した全拠点の平均稼働率は約97%と、早期に満室に近い状態を維持している。

 またスタッフの確保と管理者育成にも繋がっている。新規にオープンした場合、既存の近隣拠点のスタッフが昇格し管理者として勤務ができる。人材確保が大きな課題となっている介護業界だが、キャリアアップできる体制などを整え待遇改善を図っている。現在従業員約260名のうち243名が現場の介護従事者だ。

 今後2~3年は年間5棟の新規オープンが目標だ。さらに30年までに150棟まで運営棟数を増やしていく。

「5つのエリアで5棟ずつ、1年で増やせば年間25棟できます。今エリア長を育成中ですので、育った段階で一気に展開すれば1年で20棟くらいオープンできる計画です。サ高住ではトップを狙っていきます」(同氏)


▲19年12月に開設した「アンジェス加古川」(兵庫県)の外観



▲居室



▲エントランス